Desde pequeños nos enseñan a ser agradecidos.

El Principio de Reciprocidad establece que estamos obligados a corresponder a los demás por los regalos, atenciones y favores que nos hacen aunque no los hayamos solicitado.

Es una regla de comportamiento universal que tenemos tan interiorizada que habitualmente funciona de manera automática. El problema es que hay personas, empresas y organizaciones que la utilizan para manipularnos sin que nos demos cuenta.

El reputado antropólogo Richard Leaky considera el sistema de reciprocidad como el germen fundacional de las sociedades humanas, afirmando que «somos humanos porque nuestros antepasados aprendieron a compartir alimentos y técnicas en una red de obligaciones mutuas que se respetaban». Sin su cumplimiento general no hubieran podido existir sociedades humanas propiamente dichas.

El intercambio de favores, opera como un mecanismo, tanto de adaptación al entorno como evolutivo, basado en la responsabilidad, la confianza  y el compromiso mutuo, que ha propiciado la división del trabajo, el trabajo en equipo, el trueque de bienes y servicios, etc., aportando múltiples beneficios a las comunidades y personas que lo practican.

Sin embargo, la cara oscura, nociva, de esta arma sicológica, resulta no menos poderosa e insidiosa.

El sentimiento de culpabilidad que genera la obligación de corresponder, es capaz de doblegar la voluntad de cualquier individuo. Nuestra aversión a ser considerados unos desagradecidos, ingratos o egoístas, es explotada hasta la saciedad por quienes nos manipulan.

Igual que contribuye decisivamente al desarrollo del bien común, el principio de reciprocidad se puede instrumentar con la misma eficacia en nuestra contra, para fomentar intercambios no equitativos e influir en nuestra capacidad de elección.

El que inicia el proceso de intercambio es el que genera la deuda al beneficiario, lo que le permite adoptar una posición de dominio sobre él.  El sentimiento de culpabilidad inducido es independiente de su carácter voluntario, y proporcional a la sorpresa producida.

Veamos algunos ejemplos de cómo opera este principio en la sociedad capitalista y como se calcula hábilmente para producir el efecto deseado.

En política, una vez nombrado, el candidato electo ha de pagar los apoyos y la financiación obtenida para lograr el éxito. Detrás de su campaña electoral, hay lobies favoreciéndole con donaciones, campañas de marquetín, respaldo en medios de comunicación, etc. Una vez que el político ocupa el cargo, es habitual que reciba obsequios y dinero a cambio de otorgar adjudicaciones de contratos y  obras.

En el aspecto financiero, las hipotecas bancarias funciona mediante una letal combinación del sentimiento de responsabilidad reforzado con la vergüenza social, haciendo que el deudor tienda  a devolverla incluso en cuantía mayor de la pactada.

En el apartado del consumo la muestra gratuita y las ofertas personalizadas se basan en ofrecer a los potenciales consumidores una pequeña cantidad de un bien que, al ser percibido como un obsequio,  incrementa en el receptor el sentimiento del de hallarse en deuda con el vendedor y por consiguiente, su disposición a adquirirlo.

Los Hare Krishna para pedir limosna lo que hacían era regalar una flor a cada transeúnte y negarse a que éstos se la devolviesen. Una vez entregado el “regalo”, les solicitaban un donativo para la organización, y mediante este ingenioso sistema sus ingresos se dispararon.

El principio de reciprocidad también funciona en las negociaciones y acuerdos, mediante la táctica de la concesión. Es más probable que alguien acepte lo que a tí te interesa, si primero le haces una propuesta mucho peor para que la rechace, y después se la rebajas y mejoras, ya que el principio de reciprocidad hará que se sienta “en deuda” contigo, aunque en realidad no le hayas hecho favor alguno.

En un experimento dirigido por el psicólogo Dennis Regan en 1971, el  sujeto a prueba opinaba sobre arte con un ayudante del doctor que, tras un rato de conversación salía de la sala para tomase un descanso. A su vuelta, una de cada dos veces, el ayudante traía consigo una bebida para él mismo y para su acompañante, para justo después ofrecerle la compra de unos boletos de lotería. Los resultados fueron esclarecedores: ninguno de los sujetos obsequiados rechazó el refresco, y además adquirió, en proporción, el doble de boletos que los que no habían sido premiados con bebidas. ¿Por qué? Al haber Dennis ya pagado las bebidas, hubiera resultado violento no aceptar el regalo, y por ende, se originó un sentimiento de gratitud ocasionado por la voluntad de corresponder, lo que demuestra que solamente el iniciador es libre de adoptar decisiones realmente, mientras que el receptor actúa marcado por una relación asimétrica de intercambios desiguales.

Para evitar tomar decisiones equivocadas por culpa del principio de reciprocidad, lo esencial es saber decir que no, negándonos a aceptar todo aquello que no nos interesa realmente.

Cuando nos piden algo que no haríamos si no fuese por el favor previo que nos han hecho, debemos negarnos a hacerlo. Es decir que debemos actuar como si no nos hubieran hecho ningún favor, ya que ha sido sólo una estrategia para manipularnos.

(Extracto. Adaptación libre)

Imágenes: Maider Tomasena| Slideshare| Johan Wennermark

Fuentes: https://visioncritica.com/2017/08/13/persuasion-principio-reciprocidad/

http://www.academiadeinversion.com/principio-de-reciprocidad/